与Next Wave Impact的艾丽西亚·罗伯一起提升女性创始人和投资人

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凯蒂[00:00:00]我们的客人今天是艾丽西罗伯布。她的Next Wable Impact的创始人兼首席执行官，这是在创业生态系统投资的早期推动冲击，多样性和纳入的运动。Alicia还是一位高级研究员，拥有Kauffman基金会超过十年。她在Unc Chapel Hill的经济学中有博士学位，她是三本书的同志，潮流上升：妇女拥有的业务的财务战略，下一波：融资和增长妇女企业家和种族的融资和投资策略。今天让你在播客中如此荣幸。

艾丽西亚[00:00:36]非常感谢我。

凯蒂[00:00:38]我有幸在飞轮社会企业演示日今年。告诉我一些关于你的创新故事以及它开始的人。有什么让你进入这个社区？

艾丽西亚[00:00:56]是的，它不是对风险投资的正常路线，但我就像你提到的那样。我在经济学中有博士学位。因此，作为一名经济学家，通过培训，我实际上在中雷竞技raybet提现美洲的小额信贷领域看着女性，微企业家以及如何让他们扩大业务。不知怎的，让我进入SBA，我被资助的是对美国的小型商业融资进行研究。然后我最终完成了我的论文，性别和歧视和创业成功。

凯蒂[00:01:31]哇。

艾丽西亚[00:01:31]这让我招募了美联储董事会和绿洲天的招募，我正在研究小型商业融资，进入企业家精神和企业家金融的资本，性别和种族间隙。这让我前往Kauffman基金会，在那里，我知道，高增长企业家精神的类似种族和性别差距，我已经花了12年的研究和政策，这让我在投资者中进行了研究side of the equation, which is actually—they’re even—the gaps are even larger. So as part of that last book you mentioned, Next Wave Impact, I researched why we don’t see more women in early stage investing. We know that women get about 3 percent of the venture capital.

凯蒂[00:02:16]女性创业者?

艾丽西亚[00:02:17]女性创始人。而且原因之一是因为大多数投资者都是白人，他们喜欢投资其他白人。我认为为女性和颜色人民获得更多资金的一种方法是让更多的女性和人们在等式的投资方面进行颜色。因此，这是如何考虑如何设计一种更具创新的方式，让人们跨越阻碍他们作为早期投资者的障碍。当我仍然在Kauffman基金会时，我担任试点基金，试图真正动员女性成为早期投资者。这就是我最终建立下一波影响的方式。我决定我不想只是做早期投资。我想投资早期的影响公司，是营利的公司，也有社会影响。因此，我现在正在使用99名女性，25名妇女的彩色，我们正在投资来自全国各地的影响。

凯蒂[00:03:17]这是难以置信的。Next Wave目前投资了多少家公司?

艾丽西亚[00:03:22]是的，我们目前的基金被投资于13家公司。一个是在Cincinnati，Connexus。

凯蒂[00:03:28] Connexus，是的。

艾丽西亚[00:03:28] Rod Robinson。他是我们唯一的男性企业家。我们有13家公司，其中12家是女性领导。但Rod的公司关注的是供应链的多样性，这对女性和有色人种有很大的影响。

凯蒂(00:03:41)是的。

艾丽西亚[00:03:42]所以我们很高兴有Connexus加入我们的投资组合。

凯蒂[00:03:45]您能不能再多告诉我一点，您在职业生涯早期所做的研究是如何使您得到所需的发现，从而设计出一个程序，就像您在考夫曼公司(Kauffman)中创建的那个先导程序，也就是后来的下一波?你的发现是什么?为什么要在风险投资方面有所建树，而不仅仅是支持更多的女性创始人?

艾丽西亚[00:04:14]当然。因此，研究的第一部分实际上只是在寻找数据并记录这种情况。所以看着，你知道，是女性的企业家的百分比，被颜色人民领导的公司的百分比，看着这些主人人口统计数据的行业分布，并看到这些公司所在的地方，真正看待融资模式这些公司的信贷市场经验，真正意识到这些不同群体获得资本的差异以及融资模式的差异。因此，真的让我看看这个VC号码如此剧本，你知道，2.8％的女性领导的公司获得VC资本。大约1％的非洲裔美国人，1％的拉丁裔企业家接受风险投资。如果你看一下非洲裔美国的拉丁美洲和女性，我的意思是，它们是微小的，微小的，微小的百分比。所以看着那个和研究为什么整个事情围绕着乖乖地提出来了，你知道，我们喜欢和那种看起来像我们的人一起出去玩。我们喜欢与那些看起来像我们的人开始公司。我们喜欢通过创始人在公司上投资，看起来像我们一样。 So one of the main reasons why we see most of the venture capital going to white, male-led companies is because most of the investors are white males. So one of the ways to build a pipeline of capital and investors going to women and people of color is to increase the diversity of those investors. So by then thinking, okay, how do we get more investors? The research I did really looked into why we don’t see more women and people of color investing in this asset class. And the research showed a lot of people had never even heard of it. Like, what is angel investing? What is an early stage deal? So part of it was just not being aware of this asset class and the fact that there are angel investors that do this kind of thing. Another reason was it didn’t know other angels. Another was they didn’t see deal flow. So they didn’t see that there were companies they could possibly invest in. Another reason was they didn’t know how. And then I think the other reason was they were risk averse to making that one—that first investment into a high-risk company. So I designed a learning by doing fund that overcame all of those barriers. We designed a learning by doing fund where it had a low minimum. So most venture capital funds, you have to invest at least $250000 to get in.

凯蒂[00:06:50]当然。

艾丽西亚[00:06:50]我们说，好吧，让每个人投资1万美元。我们把99名女性放在一起因为这是SCC对基金投资者数量的限制。我们有一个百万美元的麦克风，有99位女性，这个基金是由一个投资委员会领导的由经验丰富的天使组成。他们将指导新的和正在出现的天使。我们将提供教育和培训。雷竞技raybet提现这10000美元的投资不会只流向一家公司，它会分散到多个公司的投资组合中。所以在这里，我们跨越了所有的障碍，你知道，通过教育和培训，指导，多样化来学习，和一群很酷的女性在一起。雷竞技raybet提现我把它推荐给了考夫曼，他们说，这是个好主意，但要花5年时间才能通过律师的审查，去做吧，我们会资助教育和培训的部分。雷竞技raybet提现我照做了。然后我发射了试飞机。 We did it. And then we did it simultaneously in Europe. So we had nearly 200 women from 25 states and 25 countries doing these two pilots. When we finished that, looking back—you know, what worked well, what didn’t? We decided that we would do a—that learning from that—so my own learning by doing. I decided I really wanted to focus on impact. Companies that not only were for-profit and scalable, but actually companies that were solving real challenges that our world is facing right now. So I launched Next Wave Impact Fund in 2017 with a similar model—99 women—but I was very intentional about bringing more women of color. So 25 of them are women of color. And then we’re building this portfolio of very diverse entrepreneurs. And as our investments.

凯蒂[00:08:31]真是不可思议。通过做模型来学习让我着迷，我想更多地了解讲故事和故事分享的作用——分享、成功、恐惧、失败。你听到过什么样的故事在导师和徒弟之间流传来帮助引导他们通过并增加他们的信心?因为这似乎是一个障碍，你知道，除了不知道怎么做之外，还有一种风险规避，事实上，这种规避来自于对失败的恐惧或对未知的恐惧。那么你如何看待这些关系中发生的故事分享呢?

艾丽西亚[00:09:08]嗯，这是个有趣的问题。所以我经常被人反问的一个问题是:为什么是99个女人?为什么不让一些男人进来呢?我发现，女性更愿意分享她们的故事，分享她们的恐惧，分享她们可能不会在一屋子陌生人面前问的问题，而她们愿意在一群女性面前问这些问题。所以我真的觉得舒适度非常重要。我的意思是，我们鼓励女性不仅仅是在我们这个了不起的团体里，而是走出去，你知道的，进入真实的世界，在其他地方也有代表。但我认为，拥有一个协作团体的能力是一种真正支持的方式，这是一种开启人们分享他们的恐惧和故事的意愿。我认为企业家也是如此。很多女性企业家，她们一直在向白人男性推销，不管多久。这是如此令人耳目一新。 We hear again and again how refreshing it is to pitch, to present our company to someone who actually gets it—for someone who’s not going to ask me, you know, what happens if you get pregnant or how are you going to balance your children with your company and how are you going to do a scalable—what does your husband think? You know, things like you can’t imagine these questions still get asked. And they do.

凯蒂[00:10:42]。很多女性创始人朋友都这么说。

艾丽西亚(00:10:46)是的。所以，成为这样一个社区是很美好的，这些女性可以很舒服地讲述她们的故事，她们知道我们不会像她们可能会觉得被白人男性评判一样评判她们。

凯蒂[00:11:02]我非常着迷于包容是如何通过改变交流的方式而实现的。那么有色人种的女性创始人和有色人种的女性投资者有什么不同呢?与拥有另一种身份的投资者相比?你听说过吗-我是说，你已经说过了，但我想再深入一点。他们是否有特定的策略?从男性投资者的角度，尤其是白人男性投资者的角度来看，这些怀疑和风险确实是有限制的，或者是对性格和能力的判断，而不是对女性和创始人的信心。所以听起来这是一个让另一个女人来推销的领域这部分减少了。也许我们谈论的更多的是商业中的机会，而不是人才的能力。

艾丽西亚[00:12:18]我想我真的见过。我的意思是，我在一个天使群体，我经常是房间里唯一的女人。所以当我看到女人在那里投球时，似乎确实有一个不同的动态。我们不同的另一件事是我们做虚拟演示文稿，因为我们拥有全国各地的投资者，我们通过缩放来完成它。所以他们在视频集设置中从他们的家或办公室出席。所以他们没有进入并站在一群看着他们的人身上，你知道，坐在他们身边，他们正在展示。所以它也是一个完全不同的动态。但我确实感觉像 - 他们知道，显然评论了，你知道，当他们展示给我们如何 - 它是什么不同的经验时。我的意思是，现在有很多研究表明，你知道，男性和男性，男性投资者都会向男性企业家提出不同的问题而不是女企业家。我没有反应性，因为我们只能在演讲中真正地看待女性和颜色的人。 So I don’t know what questions we would ask white men. But certainly in the research, it shows men are asked more opportunity type of questions for promotion. And women are asked more preventative questions. And there’s, you know, now research that shows how you can train yourself to answer a preventative question with a promotional answer to kind of flip it. And so you don’t kind of get sucked into always asking prevention questions with prevention answers. But you actually switch it out since there is this unconscious bias of both women and men to ask these questions. We—a bunch of us women—we had gone to San Diego for a training on unconscious bias. And it really was fascinating. I don’t know for just how we are wired, but really, I did see myself asking questions that were preventative type of questions rather than promotional ones and really training yourself to ask in a way that really allows them to project in the positive growth way and not be defensive.

凯蒂[00:14:24]你们的一些研究还考察了女性创始人最初申请资金的可能性，以及她们申请风险投资的可能性。你能谈谈这项研究和一些发现吗?你对此有何看法，这对Next Wave的一些项目有何影响。

艾丽西亚[00:14:46]所以这实际上是在债务和权益方面。所以如果你看看信贷市场的经验，女性更有可能不申请贷款，因为她们担心会被拒绝，尽管她们在批准率上没有差异。所以他们认为——他们担心自己会被拒绝。但实际上，它们对银行贷款的批准率非常相似。

凯蒂[00:15:11]是基于信用评分还是?

艾丽西亚[00:15:13]考虑到所有这些因素，他们的支持率是相似的。正确的。风险投资也是如此。是的，我确实认为女性对风险投资的需求减少了，因为风险投资的结构决定了公司过去的成长。要实现这种曲棍球棍式的增长，他们必须卖掉自己的公司或上市，以获得流动性事件，让投资者获得回报。很多女性和有色人种开始创业，这样她们就可以扩大规模，建立一个大企业，而不是卖掉它。所以很少有女性寻求风险投资的部分原因是财务结构并不是她们真正想要的。所以我们要做的一件事是考虑风险模型和考虑如何更好的设计金融投资产品结构,为企业家和投资者的感觉让投资者及时回归,但实际上允许企业保留他们的公司。你有什么想法?我们下一个基金要做的一件事就是在弹性股权模式下做更多的投资。 So investing, getting equity, but actually having a plan and a path in place for entrepreneurs to buy back their company after five years. So buy back that part of the equity.

凯蒂[00:16:46]有趣。

艾丽西亚[00:16:47]多年来。还有一些人们在玩耍的其他结构，与基于收入的融资等等。但我们必须得到创意。我们必须在盒子之外思考。中位VC返回基本上为零。因此，它不像风险投资为许多工作。而且，你知道，应该有更好的方法来做到这一点。因此，当我们考虑替代结构和不同的模型时，我们希望真正找到为企业家，特别是女性和颜色人员工作的东西，以及为投资者提供批准率的回报。你知道，对女性和男人来说很有趣。我们看到的一个不同之处在于我在研究中看到的我和书在一起的研究是男人会和男人一起去，你知道，想法写在餐巾纸上并要求一百万美元。 Women will be like five years in with a profitable record and be like, can I, you know, like really timid. And so I think part of it is really getting more confidence in the women that they have these great business opportunities. Another thing we see is that when women get—they hear no. they take it personally, more personally, and they stop asking. And we have to educate the women entrepreneurs that men are hearing ninety-nine no’s before they hear a yes, if they hear a yes. Don’t take this personally. You have to find the right investor fit. Take the feedback that these investors are giving you, in terms of what is an investable, scalable company. But just because they’re saying no doesn’t mean that this isn’t something that should be pursued. So really incorporate the feedback that they’re offering to make your company presentation a better investment possibility. But I do think part of the reason is women stop asking after they hear no after too many times.

凯蒂[00:18:43]所以坚持是至关重要的

艾丽西亚[00:18:45]坚持是非常关键的。

凯蒂[00:18:46]适应反馈。继续去去去吧。

艾丽西亚[00:18:50][00:18:50]我们实际上是更好的投资。我的意思是，我们是如此的斗志旺盛，我们是如此的坚韧，实际上女性在投资方面做得更好。我认为，随着越来越多的证据表明，在这群代表性不足的企业家身上投资会获得更高的回报，我们将会看到越来越多的白人男性加入进来，因为这不仅是正确的事，而且是明智的事。[20.s]这在商业上是有意义的，就像我认为在俄亥俄州有那么多被忽视的企业家一样。大部分风险投资流向了加州、纽约和波士顿。好吧，到处都有好点子和好公司。所以我们的基金专门寻找这三个州以外的公司寻找那些在这些被忽视地区的公司，因为，这不仅是正确的做法，也是明智的做法。

凯蒂[00:19:37]我完全同意。你一年能听到多少音调?

艾丽西亚[00:19:43]哦，一年?

凯蒂[00:19:43]一个月怎么样？

艾丽西亚[00:19:47]是的，我可能会。我听到了很多。是的，是的，数十岁。

凯蒂[00:19:51]所以你可能对一些成功的关键有一些建议。首先，在我们深入讨论建议之前，我想知道创业者通常有多少时间向你、你的团队或你的天使投资人推销产品?

艾丽西亚[00:20:06]一旦他们被选中向我们展示他们有10到15分钟的时间通常情况下，当你遇到一些人，听到他们忙乱的讲话时，可能只有两到五分钟左右。但一旦你被我们的基金选中，你就有15分钟的时间。但我认为真正重要的是——你知道，你说的是讲故事——尤其是对技术创始人来说，这对他们来说也很有挑战性。他们对自己所做的事情充满热情。作为不懂技术的投资者，我们并不总是能理解。[00:20:46]所以用一种我们能理解的方式来讲述一个故事是非常重要的。但要表现出你的热情和对创办这家公司的初衷的承诺。(12.0秒)

凯蒂[00:20:59]如此激情。如果那不是那里，它只是你可以在世界上拥有最好的想法，但如果激情不会通过？

艾丽西亚[00:21:07]那么我们每月看到几十个球场，你只是不会削减。

凯蒂[00:21:11] mm hmm。

艾丽西亚(00:21:12)是的。我的意思是，创业是一条艰难的道路。每个人都在说每个人都想成为企业家。并不是每个人都想成为企业家。大约10%的人是个体经营者。其他人都想在公司工作，有稳定的薪水，工作，健康保险等等。它并不适合所有人。我认为，如果你没有那种激情和坚持到底的决心，你就不会成功。我们可以看到。

凯蒂(00:21:43)是的。你提到的第二个因素是可理解性。所以，特别是在技术领域——在目前增长最快的领域，大多数顶级创新行业都是高度技术性的，从网络安全到人工智能，再到令人难以置信的自动化进步。所以有时试图翻译一些不可见的甚至是科学的东西。所以化学制造，加工和农业在数字世界中有很多不可见的东西。你能举几个例子来说明这位科技公司的创始人在把高度复杂的东西变成现实，并让投资者能够理解和理解它方面做得很好吗?

艾丽西亚[00:22:37]是的，这将是一个蝙蝠。这将是一个 - 不是一个伟大的结局故事，因为公司最终失败了，但它是一个网络安全公司，他们是如此热情，使它如此充满激情。我作为一个非技术投资者，真的感受到了激情和知道他们知道他们在做什么 - 所以我当时没有投资天使群。这只是我。因此，我没有实际做的技术专业知识，你知道，我可以与天使群体或基金所做的达成协议勤奋水平。所以我买了激情等等，因为这是一个引人注目的故事，有很大的需求。我的意思是，网络安全正在解决最多的，你知道，现在所面临的最大挑战。不幸的是，它并不顺利，他们失败了。

凯蒂[00:23:23]你知道，我们生活在一个后女权主义的世界。你不是唯一掉进这个陷阱的投资者。我认为。

艾丽西亚[00:23:32]等等Theranos我们来谈谈这个。

凯蒂(00:23:34)好。

艾丽西亚[00:23:35]没有技术投资者，了解那些投资该公司的行业。那些都不 -

凯蒂[00:23:42]几乎没有任何出版物，同伴审查过的出版物，是的。董事会成员都没有学术附属或有研究背景。这有点令人难以置信。但是，去年出现了一篇伟大的文章，我将在展示笔记中链接。这是全部 - 这是一项基本上是医疗保健独角兽的一项研究以及他们经常出版的频率。这些数字是eadymal。所以它开始上升。医疗保健人数，你知道，十亿美元或更多的风险投资医疗保健或健康技术初创公司。但它是出版物的数量和对他们的研究验证以及他们的发现仍然很有荒谬的小而低。所以 - 在Theranos崩溃发生之后，那种出版物出版物发生了什么，并且该公司以大幅戏剧的方式折叠。 And we’re starting to see, I think, a larger expectation that startups should be getting validation for their findings, that they should have technical members on their board, that that’s a necessity. But it’s still not the majority. What are your thoughts on that?

[00:24:55]嗯，Theranos是一个非常有趣的故事，因为几年前我在加州遇到了一个竞争对手。她也是一位女性创始人，也有类似的产品。当时他们还处于筹资的早期阶段。我问她关于Theranos的事情，因为他们当时筹集了我不知道多少亿美元。她对我说，她说，我不相信这行得通。有点不对劲。我对自己说，天哪，你知道什么?你早期。你几乎还没筹到钱。这位女士筹集了，数亿美元。 And there it was. She was a technical founder and she knew what others didn’t know.

凯蒂[00:25:33]当然，我的意思是，在那个组织里有技术人员，他们也一定程度上转向了另一个方向。所以有合法的，不道德的

艾丽西亚[00:25:46]右边。我只是想清楚，网络安全。这只是没有找到产品市场的问题。

凯蒂[00:25:52]。

艾丽西亚[00:25:53]你知道，这是风险投资。

凯蒂[00:25:54]并非他们在做任何不道德的事情。

艾丽西亚[00:25:56]并不是说我们做了什么不道德的事。

凯蒂(00:25:56)是的。

艾丽西亚[00:25:57]它不是 - 它没有成功。那就是天使投资的比赛的一部分，这就是为什么我们训练我们的早期投资者建立公司组合，因为它们并非所有人都会生存。

凯蒂[00:26:08]。所以，下一波的目标就是，通过“边做边学”的方式，建立多元化的公司投资组合——这也是基金对基金的方式吗?

艾丽西亚[00:26:22]不，这只是通过做基金的学习。

凯蒂[00:26:23]好的。通过进行基金学习。因此，您的LPS在公司中多样化了风险？

艾丽西亚[00:26:29]所以他们的投资和每个人都投入了三万三十万的投资，这在许多公司都多样化。因此，我们计划在投资组合中拥有大约16家公司，然后在第一阶段投资，然后我们将继续在投资随后的现有公司。因此，投资组合将是大约16个，我们是13英寸。

凯蒂[00:26:49]这是难以置信的。可访问性，可理解性，验证性，让我们加上这些。我们已经谈到了激情。不过，他们也必须得到认可。这并不意味着他们不会努力让产品适应市场

艾丽西亚[00:27:06]嗯，我们所寻找的一些验证是产品是否适合市场。

凯蒂[00:27:09]是的。

艾丽西亚[00:27:10现在我们担心的事情是我们看到了一些颜色的创始人对我们现在有点太早 - 我们目前的基金。而且他们不一定有朋友和家族，让他们到验证其产品市场的牵引水平。And so one of the things we’re planning on doing with our next fund is actually having a carve out about a million or two, to do five or six pre-seed investments each year in founders of color and get them that precede funding with the friends and family round. And then give them additional mentorship and advising and helping them scale to that next seed stage.

凯蒂[00:27:44]这很令人难以置信。你有什么其他建议？让我们从创始人开始。但后来，我想听听你对有兴趣成为投资者的女性的建议。那么你对创始人有什么建议，因为他们去音调并考虑资金选择并建立这些投资者关系？

艾丽西亚[00:28:07]所以我会对创始人说，真的很清楚你的原因。喜欢，为什么我这样做了？为什么我这么热情？我们看到的一件事是如果创始人因某些个人故事而达到这个创业，那么它真的共鸣，你看到，你知道，来自来自内部的真实来源的激情和承诺。这样的原因是他们致力于确保这是成功的原因。然后我们希望成为其中的一部分。我们想帮助他们到达那里。另一个问题是什么？抱歉？

凯蒂[00:28:40]对想成为投资者的女性有什么建议?

艾丽西亚(00:28:45)好吧,我这么做飞行员的部分原因,你们知道,涨潮的飞行员,当我还是考夫曼基金会是因为我在做研究的书,我问风险资本家和天使投资人,你有什么建议对新投资者,他们告诉我的事情,你知道的,合并巷的伊丽莎白·克劳斯说，在你进行第一笔投资之前，先看20笔交易。有几个人告诉我，不要像消费者一样看待投资，就像我想以消费者的身份购买产品一样，你必须从投资的角度来看待投资机会。这种投资有意义吗?不是说你不想要那个产品。你可能想要那种产品，但这种投资有经济意义吗?他们说，我当时想，天哪，要是能在做天使投资之前就知道这些就好了。然后我想,是的,为什么不把这些知识从所有这些人,我自己的错误在前几年我在做,翻译成一个知识库,女性可以从没有犯同样的错误我们都当我们第一次开始了吗?重复做同样的事情，犯同样的错误是没有意义的。我们已经学到的东西。 So please benefit from our learnings. And so we have a bunch of free resources on our website, Next Wave Impact.com. There’s an investor page, education page. And there’s tons of 60-minute, 20-minute, 5-minute videos and briefs on everything around early stage investing. So you can—just at any time, you’re having a cup of coffee, having a glass of wine and you can say, okay, what are term sheets?

凯蒂[00:30:14]我很喜欢。

艾丽西亚[00:30:14]什么是尽职调查?所以，加入一个天使组织，加入一个基金。要在五六年的时间里建立一个早期投资组合是非常困难的如果不做全职工作的话。所以如果你做的是基金或天使投资，你就需要分担尽职调查的责任。你从别人的观点中获益，通过和评估机会。你也可以分担投资后继续参与的责任帮助创业者扩大规模。靠你自己真的很难做到。所以，加入天使组织或基金是一个很好的方法。

凯蒂[00:30:52]真是个好建议。最后一个问题。告诉我你听过的最喜欢的创新故事。没有压力。

艾丽西亚00:31:01没有压力。或者直接告诉我你的。然后就会勾起我的回忆。

凯蒂[00:31:07]哈。没有公平的。好的。我的其中一个是 - 这更像是讲故事的创新，而不是实际的产品或服务设计。但是几年前，G.E.将妇女的面孔投入到纽约市中心的大中央驻地天花板上，使其类似于星座，并将其名称放在旁边，并将他们的名字放在他们身边，他们生活和那样的几年。这是面孔。所以你会走出地铁站，并立即出现向上的外观，你将被这些着名女性的面孔包围，科学创新者。它创建了所有这些社交媒体对话。人们立即拿出手机并拍照。 And it inspired people to go do more research into those innovators’ lives. And it brought visibility to those women in a really powerful kind of immersive way. And they left it there for a few days before it kind of came down. But even at a demo day for Flywheel, seeing the use of personas inside of different pitches. So I thought it was really resonant when Moxie Girl, when she sort of showed us this is what a young girl lacking confidence in middle school looks like. And here’s how my product addresses that need. Just to see—put a face to a name to the person who’s ultimately going to be impacted by that innovation made it resonate on an emotional level. And then, of course, she ticked off all the other boxes beautifully. Lydia, the co-founder, in terms of product market fit and how they were going to, you know, their ultimate customers behavior, health and primary care providers. So, yeah, but sort of—they didn’t just start from addressing the needs of primary care providers or behavioral health specialists. They started from the patients. And so it’s a B2B strategy for the business. But they did such a beautiful job. Yeah. They kept their customer’s customer at the heart of their story.

艾丽西亚[00:33:20] Well, and I think that’s probably the commonality of the really great pitches that we see—those that actually are able to tell a personal story, you know, say a family member died of, you know, some health disease and that that motivated them to really go into research and finding. Okay. I’ll tell you one. There is a company that her husband got a diagnosis of Parkinson’s and it was pretty devastating. But so she just self-studied and learned about the microbiomes and how you could actually treat things. He’s alive years later and he’s healthy. And she turned this into a company that’s able to provide these like basically macrobiotics, I guess, to others and are finding other uses. And now all the sudden you’re hearing in the last several years about the gut bacteria and how it is really absolutely essential and integral to our health and life and overall well-being. And I think we’re going to see more and more startups in this. But her motivation and her self-study and her dedication to create something that had an amazing impact on this. Her husband was such a compelling story.

凯蒂[00:34:35]回归爱情，激情。

艾丽西亚[00:34:36]激情，讲述你为什么这样做的故事，企业家们能够将这些故事转化为投资者能够看到和理解的东西。就像你说的，当有一个人你可以和他交流的时候，你就会产生共鸣。这和捐赠是一样的。当你看到上百万个孩子的时候，你会想，我能做什么?但救了一个孩子，突然间你就会觉得，哦，我可以有所作为。所以看到人们是如何被个人激励去做出改变，然后使用，你知道，个人受到影响的例子，这是非常，非常令人信服的方式来展示你的影响。

凯蒂[00:35:23]艾莉娅，我很感激你可以来工作室并有这个谈话。非常感谢您在播客上的时间。

艾丽西亚[00:35:31]哦，太谢谢你了。很高兴来到这里看到辛辛那提所提供的一切。这是一个很棒的社区，你很幸运。

凯蒂(00:35:37)谢谢。

你可以听更多的剧集不为人知的创新故事播客．

*采访不是对个人或企业的认可。