与Alicia Robb一起提升女性创始人和出资人的地位

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凯蒂[00:00:00]我们的客人今天是艾丽西罗伯布。她的Next Wable Impact的创始人兼首席执行官，这是在创业生态系统投资的早期推动冲击，多样性和纳入的运动。Alicia还是一位高级研究员，拥有Kauffman基金会超过十年。她在Unc Chapel Hill的经济学中有博士学位，她是三本书的同志，潮流上升：妇女拥有的业务的财务战略，下一波：融资和增长妇女企业家和种族的融资和投资策略。今天让你在播客中如此荣幸。

艾丽西亚[00:00:36]谢谢你邀请我。

凯蒂[〇点00分38秒]我听到的荣誉，你在说话飞轮社会企业演示日今年。告诉我一些关于你的创新故事以及它开始的人。有什么让你进入这个社区？

艾丽西亚[00:00:56]是的，这不是进入风险投资的正常途径，但正如你提到的，我是。我有经济学博士学位。作为一名经济学家，通过培训，我开始在中美洲的小雷竞技raybet提现额信贷领域研究妇女，微型企业家，以及如何让他们获得资金来扩展他们的业务。不知怎么的，这让我进入了小企业管理局，在那里我得到了资助，在美国做关于小企业融资的研究。然后我完成了关于种族，性别，歧视和创业成功的论文。

凯蒂00:01:31哇。

艾丽西亚[00:01:31]这让我招募了美联储董事会和绿洲天的招募，我正在研究小型商业融资，进入企业家精神和企业家金融的资本，性别和种族间隙。这让我前往Kauffman基金会，在那里，我知道，高增长企业家精神的类似种族和性别差距，我已经花了12年的研究和政策，这让我在投资者中进行了研究side of the equation, which is actually—they’re even—the gaps are even larger. So as part of that last book you mentioned, Next Wave Impact, I researched why we don’t see more women in early stage investing. We know that women get about 3 percent of the venture capital.

凯蒂[00:02:16]女性创始人？

艾丽西亚[00:02:17]女性创始人。其中一个原因是，大多数投资者都是白人，他们喜欢投资于其他白人。我认为让女性和有色人种获得更多资本的一个方法是让更多的女性和有色人种参与投资。因此，这就是如何思考如何设计一种更具创新性的方式，让人们跨越阻碍他们成为早期投资者的障碍。当我还在考夫曼基金会的时候，我经营着一个试点基金，试图真正动员女性成为早期投资者。这就是我最终创立下一波冲击的原因。我决定我不想只做早期投资。我想投资早期影响公司，这些公司是盈利的，但也有社会影响。所以我现在管理着一个影响力基金，有99名女性，25名有色人种女性，我们正在投资全国各地的影响力公司。

凯蒂[00:03:17]这是令人难以置信的。目前下次投资多少公司？

艾丽西亚[00:03:22]是的，我们目前的基金被投资于13家公司。一个是在Cincinnati，Connexus。

凯蒂康涅修斯，是的。

艾丽西亚[00:03:28]这是罗布斯罗宾逊。他是我们的一个男性企业家。我们有13家公司和12家是女性的领导。但是Rod的公司正在寻找供应链多样性，因此非常影响妇女和颜色的人。

凯蒂[0时03分41秒]是。

艾丽西亚[00:03:42]因此，我们非常高兴能在我们的投资组合中加入Connexus。

凯蒂[00:03:45]你能多告诉我一点你在职业生涯早期所做的研究是如何让你获得所需的发现的，以便设计一个类似于你在考夫曼（Kauffman）内部建立的飞行员的项目，最终成为下一个浪潮吗？你发现的那些发现是什么？为什么在创业投资方面，不仅要支持更多的女性创业者，而且更重要？

艾丽西亚[00:04:14]当然。因此，研究的第一部分实际上只是在寻找数据并记录这种情况。所以看着，你知道，是女性的企业家的百分比，被颜色人民领导的公司的百分比，看着这些主人人口统计数据的行业分布，并看到这些公司所在的地方，真正看待融资模式这些公司的信贷市场经验，真正意识到这些不同群体获得资本的差异以及融资模式的差异。因此，真的让我看看这个VC号码如此剧本，你知道，2.8％的女性领导的公司获得VC资本。大约1％的非洲裔美国人，1％的拉丁裔企业家接受风险投资。如果你看一下非洲裔美国的拉丁美洲和女性，我的意思是，它们是微小的，微小的，微小的百分比。所以看着那个和研究为什么整个事情围绕着乖乖地提出来了，你知道，我们喜欢和那种看起来像我们的人一起出去玩。我们喜欢与那些看起来像我们的人开始公司。我们喜欢通过创始人在公司上投资，看起来像我们一样。 So one of the main reasons why we see most of the venture capital going to white, male-led companies is because most of the investors are white males. So one of the ways to build a pipeline of capital and investors going to women and people of color is to increase the diversity of those investors. So by then thinking, okay, how do we get more investors? The research I did really looked into why we don’t see more women and people of color investing in this asset class. And the research showed a lot of people had never even heard of it. Like, what is angel investing? What is an early stage deal? So part of it was just not being aware of this asset class and the fact that there are angel investors that do this kind of thing. Another reason was it didn’t know other angels. Another was they didn’t see deal flow. So they didn’t see that there were companies they could possibly invest in. Another reason was they didn’t know how. And then I think the other reason was they were risk averse to making that one—that first investment into a high-risk company. So I designed a learning by doing fund that overcame all of those barriers. We designed a learning by doing fund where it had a low minimum. So most venture capital funds, you have to invest at least $250000 to get in.

凯蒂当然可以。

艾丽西亚[00:06:50]我们说，好吧，让每个人都投资10000美元。我们将汇总九十九名妇女，因为这是投资者数量的SCC限制。我们拥有一百万美元的麦克风，九十九名妇女，此基金由经验丰富的天使投资委员会领导。他们会导致新的和新兴的天使。我们将提供教育和培训。雷竞技raybet提现而且10000美元的投资不会转到一家公司，它将在公司组合中多元化。所以在这里我们正在遍布所有这些障碍，你知道助攻，你知道，学习通过教育和培训，指导，多样化，与一个真正酷的女性社区一起出去玩。雷竞技raybet提现我把它投向了Kauffman，他们说，这是一个好主意，但它会带我们多年来才能通过律师，只是去做，我们将为教育和训练提供资金。雷竞技raybet提现所以我做到了。我推出了飞行员。 We did it. And then we did it simultaneously in Europe. So we had nearly 200 women from 25 states and 25 countries doing these two pilots. When we finished that, looking back—you know, what worked well, what didn’t? We decided that we would do a—that learning from that—so my own learning by doing. I decided I really wanted to focus on impact. Companies that not only were for-profit and scalable, but actually companies that were solving real challenges that our world is facing right now. So I launched Next Wave Impact Fund in 2017 with a similar model—99 women—but I was very intentional about bringing more women of color. So 25 of them are women of color. And then we’re building this portfolio of very diverse entrepreneurs. And as our investments.

凯蒂这项工作令人难以置信。“边做边学”模式让我着迷，我想更多地了解讲故事和分享故事的角色、成功、恐惧和失败。你听到导师和学员之间流传着什么样的故事来帮助指导他们通过考试并增加他们的信心？因为这似乎是一个障碍，你知道，除了不知道如何，还有一种风险厌恶，事实上，它来自于对失败的恐惧或对不知道的恐惧。那么，你如何看待这些关系中发生的故事分享呢？

艾丽西亚[0时09分08秒]嗯，这是一个有趣的问题。做的事情之一，我常常上了车，为何99名妇女推背？为什么不能让一些男人吗？并且我发现了女人其实感觉更舒适分享他们的故事，分享他们的恐惧，共享的问题，他们可能不会在一个房间里的陌生人，他们愿意与一群妇女做询问的事情之一。所以我真的觉得这样的舒适程度是很重要的。我的意思是，我们鼓励女性不只是在我们的我们惊人组筒仓和脱身到，你知道，现实世界中的一切都是和其他中处处被表示为好。但我认为有这真是一个支持协作组的一个社区，能力，只是打开了人们愿意分享他们的恐惧和分享他们的故事的方式。我认为这是同样的方式与企业家。因此，许多这些妇女是企业家，他们已经投球白人最后，你知道的，但是长的。它是那么的让人耳目一新。 We hear again and again how refreshing it is to pitch, to present our company to someone who actually gets it—for someone who’s not going to ask me, you know, what happens if you get pregnant or how are you going to balance your children with your company and how are you going to do a scalable—what does your husband think? You know, things like you can’t imagine these questions still get asked. And they do.

凯蒂[0点10分42秒]他们这样做。我从这么多的女性朋友创始人听到它。

艾丽西亚[00:10:46]是的。因此，成为一个社区，这些女性在某种程度上告诉他们的故事，这是一个很好的是他们知道我们没有像他们可能觉得白人判断的那样令他们觉得他们的故事。

凯蒂[00:11:02]我非常着迷于包容是如何通过改变交流方式实现的。那么，一个有色人种女性的创始人和一个有色人种女性的投资者的想法有什么不同呢？与另一个身份的投资者相比？你听说了吗？我的意思是，你已经说过了，但我想进一步挖掘。他们是否可以采取某些策略？听起来，男性投资者（通常是白人男性投资者）的一些疑虑和风险，可能真的会限制或是对能力特征的判断，而不是对女性创始人的信心。因此，这听起来像是一个领域，有另一个女人投球到这一部分是减少。也许我们实际上谈论的是业务中的机会，而不是人才的能力。

艾丽西亚[00:12:18]我想我确实见过我是说，我参加了一个天使小组我经常是房间里唯一的女性。所以当我看到女性在那里投球时，确实有一种不同的动力。我们做的另一件不同的事是我们做虚拟演示，因为我们的投资者遍布全国，我们通过Zoom来做。所以他们会在家里或办公室通过视频来展示。所以他们不会走进来，站在一群人面前看着他们，你知道，他们周围坐着，他们在做演讲。所以这也是一个完全不同的动态。但我确实觉得，他们，你知道，显然评论过，当他们向我们展示这是多么不同的经历。我的意思是，现在有很多研究表明，无论是女性还是男性，男性投资者对男性企业家和女性企业家提出的问题不同。我没有反事实，因为我们在演讲中只关注女性和有色人种。 So I don’t know what questions we would ask white men. But certainly in the research, it shows men are asked more opportunity type of questions for promotion. And women are asked more preventative questions. And there’s, you know, now research that shows how you can train yourself to answer a preventative question with a promotional answer to kind of flip it. And so you don’t kind of get sucked into always asking prevention questions with prevention answers. But you actually switch it out since there is this unconscious bias of both women and men to ask these questions. We—a bunch of us women—we had gone to San Diego for a training on unconscious bias. And it really was fascinating. I don’t know for just how we are wired, but really, I did see myself asking questions that were preventative type of questions rather than promotional ones and really training yourself to ask in a way that really allows them to project in the positive growth way and not be defensive.

凯蒂[00:14:24] Some of your research also looks at how likely a female founder is to even ask for funds in the first place, to get to that point of pitch and that they’re far less likely to ask for venture funds. Can you speak to that research and some of those findings? What you think about that, how that’s informed some of the programs at Next Wave.

艾丽西亚[00:14:46]这实际上是债务方和股权方面。因此，如果您查看信用市场经验，妇女更有可能不适用于贷款，因为他们担心他们会被拒绝，尽管他们没有批准率的差异。所以他们认为 - 他们担心他们会被拒绝。但实际上，他们对银行贷款的批准率非常相似。

凯蒂[00:15:11]基于类似的信用评分还是？

艾丽西亚[00:15:13]控制所有这些，它们具有相似类型的批准速率。正确的。所以风险投资。是的，我认为女性正在寻求较少，因为风险资本是以一种需要公司的增长的方式结构。成为这种曲棍球棒的增长，他们必须销售他们的公司或公开，以获得流动性活动，以获得他们的投资者他们的回报。而且很多女人和颜色的人都是开始的企业，所以他们可以成长和规模并建立一个大型企业而不是出售。因此，部分原因是为什么女性出去的卫生资本较少，金融结构并不是他们想要的。And so one of the things that we’re trying to do is really rethink the VC model and think about how we can better design financial structures of investment products that work for both the entrepreneur and the investor in the sense of getting the investors a return in a timely manner, but allowing the companies to actually keep their company. So what are you coming up with? Well, one of the things we’re gonna do with our next fund is do more investments in a flex equity model. So investing, getting equity, but actually having a plan and a path in place for entrepreneurs to buy back their company after five years. So buy back that part of the equity.

凯蒂[00:16:46]很有趣。

艾丽西亚[00:16:47]多年来。还有一些人们在玩耍的其他结构，与基于收入的融资等等。但我们必须得到创意。我们必须在盒子之外思考。中位VC返回基本上为零。因此，它不像风险投资为许多工作。而且，你知道，应该有更好的方法来做到这一点。因此，当我们考虑替代结构和不同的模型时，我们希望真正找到为企业家，特别是女性和颜色人员工作的东西，以及为投资者提供批准率的回报。你知道，对女性和男人来说很有趣。我们看到的一个不同之处在于我在研究中看到的我和书在一起的研究是男人会和男人一起去，你知道，想法写在餐巾纸上并要求一百万美元。 Women will be like five years in with a profitable record and be like, can I, you know, like really timid. And so I think part of it is really getting more confidence in the women that they have these great business opportunities. Another thing we see is that when women get—they hear no. they take it personally, more personally, and they stop asking. And we have to educate the women entrepreneurs that men are hearing ninety-nine no’s before they hear a yes, if they hear a yes. Don’t take this personally. You have to find the right investor fit. Take the feedback that these investors are giving you, in terms of what is an investable, scalable company. But just because they’re saying no doesn’t mean that this isn’t something that should be pursued. So really incorporate the feedback that they’re offering to make your company presentation a better investment possibility. But I do think part of the reason is women stop asking after they hear no after too many times.

凯蒂[00:18:43]所以持久性是至关重要的。

艾丽西亚[00:18:45]持久性非常关键。

凯蒂[00:18:46]适应反馈。继续前进，前进，前进。

艾丽西亚我们实际上是更好的投资。我的意思是，我们是如此的好斗，我们是如此的有弹性，以至于实际上女性做出了更好的投资。我认为，随着越来越多的证据表明，投资于这一代表性不足的企业家群体会获得更高的回报，我们将看到越来越多的白人男性加入，因为这不仅是正确的做法，也是明智的做法[20.2s]这是有商业意义的，就像我认为俄亥俄州有那么多被忽视的企业家一样。大部分风险资本流向加利福尼亚、纽约和波士顿。嗯，到处都有很棒的想法和公司。因此，我们的基金专门寻找这三个州以外的公司，寻找这些被忽视领域的公司，因为这不仅是正确的做法，也是明智的做法。

凯蒂[0点19分37秒]我不能同意。有多少球场你在一年听见了吗？

艾丽西亚哦，一年？

凯蒂一个月怎么样？

艾丽西亚[00:19:47]是的，我可能会。我听到很多。是的,是的,数十人。

凯蒂[0点19分51秒]所以，你可能有对一些成功的秘诀一些建议。首先，我想知道之前，我们一头扎进建议，多少时间来创始人通常得到间距你或你的团队或你的天使吗？

艾丽西亚[00:20:06]一旦他们被选中向我们展示，他们将有大约10到15分钟的时间。通常，当你遇到别人，听到他们的声音时，可能只有2到5分钟左右。但一旦你被我们的基金选中，你就有15分钟的时间。但我认为真正重要的是，你知道你谈论的是讲故事，特别是对技术创始人来说，这对他们来说也是一个挑战。他们对自己所做的事充满激情。而且它并不总是能转化成一个我们作为非技术投资者理解的故事[00:20:46]因此，以我们可以理解的方式讲述一个故事是非常重要的。但是，这表明了你的热情和承诺，为什么要成立这家公司放在首位[12.0s]

凯蒂[00:20:59]绝对是激情。如果没有激情，是不是说你可以有世界上最好的想法，但是激情不能引起共鸣?

艾丽西亚[00:21:07]然后我们每个月都会看到几十个项目，而你就是不可能被录取。

凯蒂[00:21:11] mm hmm。

艾丽西亚[00:21:12]是的。我的意思是，企业家精神是一条艰难的道路。每个人都谈到了每个人都想成为企业家。每个人都不想成为企业家。与10％的人口一样是自雇人士。其他人都想在公司工作，拥有稳定，您知道，薪水，就业，您知道，健康保险等。这不是每个人。我认为如果你没有那种激情，那么承诺通过，那么你不会成功。我们可以看到。

凯蒂是的。你提到的第二个因素是可理解性。因此，特别是在技术领域和目前大多数顶尖的创新行业中，就增长最快的行业而言，这是一个高度技术化的行业，从网络安全到人工智能，再到自动化领域令人难以置信的进步。所以，有时尝试翻译一些看不见的东西，甚至是科学的东西。因此，化学制造、加工和农业对数字世界中发生的事情有着很大的隐形性。你怎么能举出一些例子，说明这位科技创始人在将高度复杂的东西带到生活中，并让投资者能够理解和理解方面做得非常好？

艾丽西亚[00:22:37]是的，这将是一个蝙蝠。这将是一个 - 不是一个伟大的结局故事，因为公司最终失败了，但它是一个网络安全公司，他们是如此热情，使它如此充满激情。我作为一个非技术投资者，真的感受到了激情和知道他们知道他们在做什么 - 所以我当时没有投资天使群。这只是我。因此，我没有实际做的技术专业知识，你知道，我可以与天使群体或基金所做的达成协议勤奋水平。所以我买了激情等等，因为这是一个引人注目的故事，有很大的需求。我的意思是，网络安全正在解决最多的，你知道，现在所面临的最大挑战。不幸的是，它并不顺利，他们失败了。

凯蒂你知道，我们生活在一个后女权主义的世界里。你不是唯一一个落入这个陷阱的投资者。我想。

艾丽西亚好的，等等，那么瑟拉诺斯。让我们谈谈这个。

凯蒂好的。

艾丽西亚[00:23:35]没有一个对那个行业有任何了解的技术投资者会投资那家公司。这些都是非

凯蒂[00:23:42]几乎没有任何出版物，同伴审查过的出版物，是的。董事会成员都没有学术附属或有研究背景。这有点令人难以置信。但是，去年出现了一篇伟大的文章，我将在展示笔记中链接。这是全部 - 这是一项基本上是医疗保健独角兽的一项研究以及他们经常出版的频率。这些数字是eadymal。所以它开始上升。医疗保健人数，你知道，十亿美元或更多的风险投资医疗保健或健康技术初创公司。但它是出版物的数量和对他们的研究验证以及他们的发现仍然很有荒谬的小而低。所以 - 在Theranos崩溃发生之后，那种出版物出版物发生了什么，并且该公司以大幅戏剧的方式折叠。 And we’re starting to see, I think, a larger expectation that startups should be getting validation for their findings, that they should have technical members on their board, that that’s a necessity. But it’s still not the majority. What are your thoughts on that?

[00:24:55]嗯，Theranos是如此有趣的故事，因为几年前我在加利福尼亚遇到了一个竞争对手。她也是一个女性创始人，具有类似类型的产品。他们是提高资本的早期阶段。我问她关于Theranos，因为他们在那个点举起了我不知道多少数亿美元。她对我说，她就像，我不相信那种有效。有什么不对的。而且我想到了自己，我的上帝，你知道什么？你是早期阶段。你没有努力抚养任何钱。而这位女士举起，你知道，数亿美元。 And there it was. She was a technical founder and she knew what others didn’t know.

凯蒂[00:25:33]肯定是我的意思，那个组织里面有技术人员，肯定会在另一个方向上转动头部。所以有合法的，不道德 -

艾丽西亚[00:25:46]。我只是想说清楚，网络安全的问题。问题只是没有找到适合市场的产品。

凯蒂[00:25:52]对。

艾丽西亚[00:25:53]你知道，这是风险投资。

凯蒂[00:25:54]并非他们在做任何不道德的事情。

艾丽西亚并不是说我们做了不道德的事。

凯蒂是的。

艾丽西亚[00:25:57]它不是 - 它没有成功。那就是天使投资的比赛的一部分，这就是为什么我们训练我们的早期投资者建立公司组合，因为它们并非所有人都会生存。

凯蒂[00:26:08]对。所以现在肯定的是，你知道，你知道，通过DOYS学习建设进入各种各样的公司组合 - 这是一个基金的基金也是如此？

艾丽西亚[00:26:22]不，这只是通过做基金的学习。

凯蒂(00:26:23)好。通过做基金来学习。所以你的有限合伙人将他们的风险分散到不同公司?

艾丽西亚[00:26:29]所以每个人的投资都在三万三十万之间，这在许多公司中是多样化的。所以我们计划在投资组合中有大约16家公司，然后进行第一阶段的投资，然后我们将继续对这些现有公司进行后续投资。投资组合大概是16个，我们有13个。

凯蒂太不可思议了。因此，可访问性、可理解性、验证性，让我们添加这些。我们已经谈过激情了。不过，它们也必须经过验证。但这并不意味着他们不必为产品市场的适合性或竞争力而挣扎-

艾丽西亚[00:27:06]好吧，我们确实在寻找一些符合产品市场的验证。

凯蒂[00:27:09]是的。

艾丽西亚[00:27:10现在我们担心的事情是我们看到了一些颜色的创始人对我们现在有点太早 - 我们目前的基金。而且他们不一定有朋友和家族，让他们到验证其产品市场的牵引水平。And so one of the things we’re planning on doing with our next fund is actually having a carve out about a million or two, to do five or six pre-seed investments each year in founders of color and get them that precede funding with the friends and family round. And then give them additional mentorship and advising and helping them scale to that next seed stage.

凯蒂[00:27:44]这很令人难以置信。你有什么其他建议？让我们从创始人开始。但后来，我想听听你对有兴趣成为投资者的女性的建议。那么你对创始人有什么建议，因为他们去音调并考虑资金选择并建立这些投资者关系？

艾丽西亚[00:28:07]所以我想说，对于创始人来说，真正清楚你的原因。比如，我为什么要这么做？为什么我对它如此热情？我们看到的其中一件事是，如果创始人来到这家企业，是因为一些个人故事，那么我们会看到，你知道，激情和承诺来自于一个真实的来源。这就是为什么他们致力于确保这是一个成功。然后我们想成为其中的一部分。我们想帮助他们到达那里。另一个问题是什么？对不起？

凯蒂[00:28:40]为想成为投资者的女性提供建议？

艾丽西亚[○时28分45秒]好了，我那个飞行员叫，你知道的原因之一，上涨的潮水飞行员，当我还是考夫曼基金会，因为在研究我做的书，我问风险投资和天使投资者，你会建议新投资者的事情，他们告诉我，你知道，伊丽莎白·克劳斯为合并巷很喜欢，看着20周的交易你是否曾经让你的第一笔投资之前。几个被告诉我，不看像一个消费者的投资，就像我要购买该产品作为一个消费者，你要看看从投资的角度来看，投资机会。这是否投资有意义吗？这并不是说你不想要的产品。您可能需要该产品，但投资的经济意义？而所有这些事情，他们说，我当时想，哦，那将是非常好的知道这些事情我做了这一切的天使投资之前。然后我想，是的，为什么不采取从所有这些人在头几年的学习收获和我自己的错误，我做这件事，并翻译成知识库里的女人们可以不必让那些犯同样的错误开始我们当我们第一次起步全部采用？有一个在重新发明轮子，只是让那些犯同样的错误没有意义的。 We’ve already learned. So please benefit from our learnings. And so we have a bunch of free resources on our website, Next Wave Impact.com. There’s an investor page, education page. And there’s tons of 60-minute, 20-minute, 5-minute videos and briefs on everything around early stage investing. So you can—just at any time, you’re having a cup of coffee, having a glass of wine and you can say, okay, what are term sheets?

凯蒂[00:30:14]我喜欢它。

艾丽西亚[00:30:14]什么是尽职调查？等等，加入天使群，加入基金。在没有全职的情况下，你知道，五岁或六年的早期或六年时，它真的很难建立一个早期投资的投资组合。因此，如果您确实像基金或天使集团一样，那么您就会分享尽职调查的责任。您从其他人的角度受益，并进行和评估机会。您也可以，您知道，分享持续投资职位和帮助这些企业家规模的责任。自己很难这样做。因此，加入天使群体或基金是一种很好的方法。

凯蒂[00:30:52]这是一个很好的建议。最后一个问题。告诉我你所听到的最喜欢的创新故事。无压力。

艾丽西亚[00:31:01]没有压力。或者告诉我你的。然后这将触发我的记忆。

凯蒂[00:31:07]哈。不公平。可以我的一个观点是，这与其说是一种实际的产品或服务设计，不如说是一种讲故事的创新。但几年前，G.E.将科学界女性的脸投影到纽约市中心的中央车站的天花板上，使它看起来有点像星座，并在旁边写上她们的名字和她们生活的年代，就这样。是脸。所以你走出地铁站，立刻向上看，你会被这些著名的女性，科学创新者的面孔所包围。它创造了所有这些社交媒体对话。人们立刻拿出手机拍照。它激励人们对这些创新者的生活进行更多的研究。它以一种真正强大的身临其境的方式为这些女性带来了可见度。他们把它放在那里几天，然后它就掉下来了。但即使在飞轮的演示日，也会看到不同音高中人物角色的使用。所以我觉得当莫西女孩，当她向我们展示这是一个在中学缺乏自信的年轻女孩的样子时，真的很有共鸣。以下是我的产品如何满足这一需求。只是为了让最终将受到这项创新影响的人有一张面孔，这项创新在情感层面上产生了共鸣。然后，当然，她在其他所有的方框上打了漂亮的勾。Lydia，联合创始人，在产品市场适合度方面，以及他们将如何，你知道，他们的最终客户行为，健康和初级保健提供者方面。所以，是的，但他们不仅仅是从满足初级保健提供者或行为健康专家的需求开始的。他们从病人开始。因此，这是企业的B2B战略。但是他们做得很漂亮。是 啊他们把客户的客户放在故事的中心。

艾丽西亚[00:33:20] Well, and I think that’s probably the commonality of the really great pitches that we see—those that actually are able to tell a personal story, you know, say a family member died of, you know, some health disease and that that motivated them to really go into research and finding. Okay. I’ll tell you one. There is a company that her husband got a diagnosis of Parkinson’s and it was pretty devastating. But so she just self-studied and learned about the microbiomes and how you could actually treat things. He’s alive years later and he’s healthy. And she turned this into a company that’s able to provide these like basically macrobiotics, I guess, to others and are finding other uses. And now all the sudden you’re hearing in the last several years about the gut bacteria and how it is really absolutely essential and integral to our health and life and overall well-being. And I think we’re going to see more and more startups in this. But her motivation and her self-study and her dedication to create something that had an amazing impact on this. Her husband was such a compelling story.

凯蒂[00:34:35]回归爱情，激情。

艾丽西亚[00:34:36]激情和拥有这个故事的原因和企业家能够将其转化为投资者可以看到和理解的东西。正如你所说，当你有能力联系的人时，它会和你共鸣。这与捐赠等相同的东西。你看到了一百万个孩子的东西，就像我该怎么办？但拯救一个孩子，突然间你就像，哦，我可以有所作为。因此，看到人们如何如此亲自动机，你知道，你知道，个人受到影响的个人的例子，这是非常非常引人注目的方式来表达你的影响。

凯蒂[00:35:23]艾丽西亚，我非常感谢你能来演播室进行这次对话。非常感谢您抽出时间收看播客。

艾丽西亚哦，非常感谢你。很高兴来到这里，很高兴看到辛辛那提在这里提供的一切。这是一个很棒的社区，你很幸运。

凯蒂谢谢你。

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*面试不是对个人或企业的认可。